宁为鸡头,不为凤尾的经营哲学

KM包网

最近很多做得不大不小的代理朋友和我聊起,都是在抱怨最近各大平台的福利缩减,佣金下调,本来现阶段市场就难做,又遇到平台政策纷纷紧缩,苦不堪言。我其实早就很坚定的在和身边的代理朋友谈,能往上走一步的就尽快往前走,否则很快就会被市场淘汰。宁做小平台,不当大代理,这是仔细思考当下格局后定下来的结论。我们逐一解析一下从各个不同的视角去看看:到底是做平台老板香,还是做个大代理香。

一、从利益角度:

我曾专门作分析文章提到,代理佣金在相当长时间内会被锁死在55%的天花板上,这个是商业规律决定的,不排除有些做得比较大的代理暂时拿到的比例比这个高出一些,但是这不会是常态。55%的净盈利佣金,假设成本占30%,实际的代理佣金折算成输赢大概就是38.5%,平台的抽点相当于31.5%。

当前KM包网的招商政策是最低15%的月负盈利抽点,没有其他额外费用,这里面就产生了16.5%的价差。换一个角度算,如果做一个小平台,一个月1000万,你需要扣除的成本包括300万的红利、返水、平台费成本,150万的包网抽成,到手的毛利是550万。假设你给下面的推广团队和外部代理开出的佣金比例也是55%,那么在不考虑官方直客的基础上,你的业务支出是385万,净剩下165万。

注意,这个165万或者16.5%就是相对于你做代理和自己做平台之间的利润差距,不要小看这个利润差距,它将导致你整个团队产生一系列的化学反应。

二、从发展角度:

可能很多代理朋友看到上面的算法,感觉也没有差很多嘛,我做代理还可以享受平台的扶持,薅平台的羊毛,再多拿几个点的佣金,不是也挺香的嘛,没必要这么麻烦自己去开平台啊。如果只从静态的角度来看,的确如此,在有些平台大力的让利之下,代理甚至可能拿得比自己开平台还多,但大家理性一点,这一定是短暂的,商业规律决定了一切事物的终极发展规律,平台不会做亏本的买卖,现在让利是为了以后获利。那有的代理就说,我和平台老板是兄弟,是亲戚,关系好的很,不会黑我的,假设的确如此,那就要恭喜你了,但是你会遇到第二个问题。

大家都知道,很多团队最终的消亡,是源自与团队的内部崩解。一个跟着你多年的大将,把你的经验都学得差不多了,钱也赚够了,他想要得到更进一步的上升空间,这是人之常情。而你满足于做一个外部代理,此时他还在跟你做,更多是碍于人情世故。只有当你不停的往上走的时候,你才能不断整合外部资源,壮大你的团队,才能获得源源不断的忠心人才的支持。

许多满足于一个月几十万佣金的大代理,随着渠道的变更和消亡而走向穷途,疲于奔命自己天天去找新渠道,就是在这个点上没有想清楚。当你因为某一个渠道而发迹赚到第一桶金的时候,你就得开始规划团队未来的发展了,只有当下面的人不停的主动找渠道,你的渠道才不至于陷入枯竭。这就是为什么古代许多皇帝被迫穿上龙袍,被迫起兵造反的原因,一人得道鸡犬升天,跟着大人物做大事,是每一个江湖儿女翘首以盼的机会,如果你不能带兄弟们再上一步,那么迟早他们也会离你而去。

建立了属于自己的平台,就好比拥有了一块自己的根据地,这时候就不是你和兄弟们去分55%的时候了,而是你可以给他们55%,让他们再招募自己的部下,扩大自己的团队,而你则可以运筹帷幄、决胜千里。从一个将军到一个王者的转变,是很多人终其一生无法跨越的鸿沟,而是否决定占有荆州、横跨巴蜀,学习刘备建立自己的革命根据地,是你的团队能否从散兵游勇转化为正规部队的分水岭。

三、从业绩的角度:

很多代理团队在做到一定体量之后,就很难突破一个天花板,这个天花板可能是500万,也可能是2000万,总之在达到一定阶段后很长时间,新增好像也不少,但是始终无法突破,这个其实就是遇到了领导人能力的天花板。同样一个团队,同样一个渠道,是很难突破业绩天花板的。一方面业绩有起色之后,团队会滋生懈怠情绪,另一方面,团队人员限制了会员规模的扩大,服务没办法做到面面俱到会导致很多潜在会员流失。

要想突破这个困局,绝不是在战术上勤奋可以解决的,你需要规划自己的团队战略。正所谓千军易得一将难求,如果你的核心团队没办法进来新人,换新鲜血液,那么你大概率是无法突破这个天花板的。而核心团队的成长,需要你更多的授权和组织结构上的进化。如果你自己只是一个部长,你如何提拔人?如何给下面的兄弟锻炼的机会呢?

假设你成了王,你可以招募的就不再是兵而是将,你手上的底牌就会越来越多

一个团队的天花板是很低的,但是如果你有两个团队呢?四个团队呢?哪怕是同样的渠道,同样的模式,你的整体业绩轻松翻上四倍是毫无压力的。

四、从话语权的角度:

其实前三条都不是关键,最最核心的事情其实是在于话语权,话语权不仅事关团队安全、资金安全、数据安全,更是团队未来的保障。无论平台承诺给你的多么真诚,我们不得不认清楚代理和平台的合作关系始终是商业性质的,当你无法为平台创造增长的时候,平台就一定会开始想办法收割你,这个是被无数先行者验证过的规律。但是要终其一生永远高速增长,何其艰难?

当拥有了一个自己的平台之后,提成怎么发是你说了算,发不发也是你说了算,代理制度怎么定也是你说了算,风控规则也是你说了算,活动力度还是你说了算,会员数据都是你的,整个后台都是你的,你可以自定义你自己的一切,真正拥有一个自己的王国,邀请你的团队共同建设,转移你的会员一起娱乐,并且发展节奏快慢全部由自己掌握,永远不用担心被人摘了果子或者割了韭菜。

从长期发展的视角,越大的代理越要建设属于自己的平台,前期可以双推,老代理线继续经营赚取佣金,划一部分人去推自己的新平台,陆续把会员都转移到自己的新平台去。

还有很多代理朋友还是把开平台的模式看得太重了,以前开平台可能很麻烦,但现在开平台并不是大家想象的样子了,开个新平台不过是多一个管理后台的事罢了。自从KM包网开放对外招商之后,已经累计新开了100多家加盟平台,其中许多小平台一个月才三五百万的体量,只相当于很多公司一个推广组的体量而已,对他们来说,做一个新平台不过是多了一个最高权限的管理后台而已,但他们享受了更高比例的价值、更大的数据权限和更光明的未来。

 

<责任主编:Sim>

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